《影响力》读书笔记

《影响力》读书笔记15篇

当赏读完一本名著后，大家一定都收获不少，是时候静下心来好好写写读书笔记了。怎样写读书笔记才能避免写成“流水账”呢？以下是小编整理的《影响力》读书笔记，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

《影响力》读书笔记1

昨天读了《影响力》这本书，书中所提出的6个影响力的武器，在日常工作中可以使用的地方有很多，对于工作帮助很大。

一、互惠

我理解的“互惠”，就是先给予，再索取。事先设想好自己的目的，然后再去设计一系列的环节，从而让对方对你产生好感，在此时提出你的要求，从而实现你的目的。

所以，在日常生活中，多注意辨别，别人对你好到底是真的好，还是别有企图。

平时我会以一只口红作为项目组的奖励，学习了互惠这个技巧之后，或许之后我可以先送给客服一只口红，然后再去提业绩要求。这样客服心中也会有一定的责任感，目标意识会更强烈。

二．承诺与一致

我理解的这点，就是人们都会为自己说过的话，承诺的事情而负责。于是一旦我们主动承诺了做什么事情，哪怕是自己不情愿的，也会逼迫自己去完成。

所以在每个月分解目标的时候，可以主动引导客服人员说出自己的目标，加强他们的责任感，从而使目标更加可以被保障完成。

三、社会认同

我觉得这一点，就是在讲，盲目从众心理。不明就里的跟从别人的意见。其实就是缺乏主观思想，没有自己的想法。所以在这一点上，我个人认为，每个人都得有自己的主观思想，就可以很大程度上避免被套路。

四、喜好

1、增加外表魅力；

2、相似性；

3、称赞；

4、接触与合作。

这里面我的理解是：

1）人都是喜欢接触美好事物的；

2）物以类聚人以群分，人们更喜欢跟自己差不多的人在一起。

在这一点上，日常打理自己的外表，是自己看起来干净整洁，可以使自己在一天的工作中，有一定的加成。在与员工的谈话沟通中，也可以拉拉家常，或者先称赞一下，然后再表达自己想表达的，这样员工接受你的想法的概率，会大幅上升。

五、权威

这一点的话，基本上是对权威的尊敬和信任带来的压力使人们对权利盲目服从。

其实这一点的话，鲁迅先生早已说过“从来如此，便对么？”

与其相信别人，不如自己努力成长，早日成为权威。

六、稀缺

物以稀为贵，对缺乏资源的占有的原始冲动，但是很多时候只是商家的手段而已。容易盲目的就被套路了。

现实生活中，这6种武器，往往是组合出击，让人防不胜防，看完这本书之后，至少可以让人对于这些套路有一定的防范。

《影响力》读书笔记2

由于对心理学方面的知识比较感兴趣，所以读了一本有关心理学的书籍《影响力》，作者是罗伯特B西奥迪尼（Robert B. Cialdini）。这本书主要分析了心理学原理在社会营销活动和社会事件中所产生的巨大影响力，作者通过很多例子将原理阐述得清晰易懂，书中提出的现象和观点与实际生活联系紧密，让我产生很多共鸣。

作者先介绍了影响力的武器，之后揭示了六种顺从策略，即：互惠原理、承诺和一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、稀缺原理，下面就这六个原理谈一谈自己的感悟。

首先是互惠原理。作者在书中举了墨西哥与克利须那协会“先施恩再乞讨”的例子，其实生活中我们也常常遇到类似的情况，比如微信群里帮填问卷可以领红包的现象。问题是：是什么让我们愿意牺牲宝贵的时间而只是因为区区几分钱的红包呢？其实我们无形中陷入了对方给我们的一个看似“恩惠”的圈套里，它利用我们内心的负债感“迫使”我们主动花时间填完问卷，让我们以“涌泉”来回报对方开始给予的“滴水”。书中将互惠原理总结为：给予，索取，再索取。商业社会的本质是交换，人与人之间能够保持一种长期的关系，肯定是基于礼尚往来，双方都能够从这段关系当中得到自己需要的东西。个人认为在中国这个讲究“人情”的社会里，互惠原理可谓是所向披靡。因为互惠原理允许了这样的情况发生：一个人靠硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。法国人类学家马塞尔·莫斯在描述人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力时说：“人有送礼的义务、接受的义务，更有偿还的义务。”由此可见，互惠原理很容易遭到利用，可以触发不对等交换，毕竟，亏欠感让人觉得并不舒服，并且人们都不愿被贴上“忘恩负义”的标签。

当今社会我们都要在“互惠原理”下生活，按原则办事，以善意回报善意。但我们也要擦亮眼睛，对于别人强加过来的恩惠，超出原则底线的要坚决抵制，正如作者建议，一旦我们确定最初的恩惠并非出于善意而是另有所图，就是一个顺从的伎俩，那么我们也不必受它影响，完全可以置之不理。

第二是承诺和一致原理，它利用的武器便是：人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，坚信自己做得选择没错。心理学家很早就认识到承诺和一致原理对人的行为有着强大的指引力量，它经常令我们做出明显有违自己最佳利益的行为。

为什么人的一致性动机如此强大？在我们的文化里，言行高度一致展现了一个人个性坚强、稳定和诚实的优秀特质。因此，许多营销高手就会利用这些引我们入“歧途”。书中举了冥想术的例子，很明显是骗人的把戏，却有人愿意追随，其实是他们在付出金钱的那一刻便做出承诺，愿意相信这件事，之后也就矢志不渝地追随了。我们可以看到，承诺在这一过程中是关键，它相当于播放键，激活了难以抵挡的一致性磁带。这也就提醒我们：在接受琐碎请求时务必谨慎小心，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事前。尤其是你在众目睽睽下选择了一种立场，你便不得不去努力维持，显得前后一致。

第三是社会认同原理。美剧中经常会有“罐头笑声”，很多人都非常讨厌，但电视台高级主管却十分喜欢，因为实验发现用“罐头笑声”会让观众在看到滑稽节目时笑得更久更频繁，尤其对“糟糕的笑话”最为有效。这便是另一种强大的影响力在起作用：社会认同原理。通俗一点就是“别人都在做的事前肯定错不了”，它为我们判断如何行事提供了一条方便的捷径。人们对社会认同的方式完全是无意识、条件反射式的，这样以来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。正如古斯塔夫·勒庞在《乌合之众》中所说，人一到群体中，智商就严重降低，为了获得认同，个体愿意抛弃是非，用智商去换取那份让人备感安全的归属感。

书中展示了“看客袖手旁观”的经典例子，与国内老人摔倒无人扶的情景是类似的。在人们自己不确定或意外性太大的时候，最有可能等待看别人怎么做，也就形成了：我们和大多目击者一样，因等待其他人采取行动而显得“冷漠”。所以当我们需要紧急救助的时候，最佳策略是减少不确定性，让周围人注意到你的情况，最好指定一个人告诉他你需要什么帮助。反过来，当我们作为旁观者时，我们需要谨慎判断情况，若明确是自己有责任插手的紧急事件，应义不容辞提供帮助。我们生活在群体中，而群体通常是“无意识”的，个体很容易被引诱，放弃了自主的思考投身于领袖思想的怀抱里，人云亦云。因此，我们在群体中要有意识地减少由于社会认同造成的影响，面对明显是伪造的社会证据，保持警惕。

第四是喜好原理。大多数情况下，我们喜欢与自己相似的人，不管是在观点、个性、背景还是生活方式上。所以我们更容易答应自己认识或喜欢的人的要求。相似性、接触与合作、条件反射和关联都能增强我们对某种事物或人的喜好。这也解释了为什么制造商总是急着把自己的产品与当前的文化热潮、与流行艺人联系起来。生活中，我们不需要识别出所有导致好感的因素，将注意力放在效果而非成因上，这是作者提出的拒绝方法。将交易与交易者区分开来，防御感性偏见对我们理性决策造成的影响。

第五是权威。书中开篇举了著名心理学家米尔格拉姆的电击实验，我在阅读完之后感到十分心寒。受试者面对权威还是选择将电压加到最大，尽管他们内心是惶恐的，但仍不敌权威的压力。惊人的实验结果强有力证明了：人们对权威根深蒂固的责任心在很多情况下使我们丧失理性的独立思考，选择不假思索地服从。尽管服从权威大多数能做出适当行为，但盲目服从产生的例外情况也不在少数。避免受到权威地位的误导，有效的方法就是先发问：这个权威是真正的专家吗？这些权威及资格是否与眼前的问题相关？最近红黄蓝幼儿园事件引起社会广泛关注，单从权威角度看，年幼的孩子们受到来自老师的权威压力下，加之缺乏相关自我保护的意识，最后酿成悲剧。因此，拒绝权威下的顺从，除了对权威资格的质疑，更重要的是相关知识的了解。

最后是稀缺原理。物以稀为贵，机会越少见，价值似乎越高，这是大家普遍认同的。心理学家研究发现，渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是处于本能的身体反应。这也解释了为什么拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌。很多企业就是利用所谓“限量版”、“饥饿营销”的方式吸引大众，营造一种产品稀缺而珍贵的现象。

总体来看书中列举的六种顺从策略，本质上都利用了人们懒惰、走捷径、贪婪、无知的特点，但也正是这些糟糕的特质证明了人类的进化——融入社会、作为社会的个体活下去。《影响力》的初衷是帮助人们辨清社会生活中可能遇到的陷阱，个人觉得，作者提供的几种方法还可以教人自布陷阱。当然我们需要明白的是：顺从技巧，既可为善也可作恶，关键在于使用人的动机。

《影响力》读书笔记3

《影响力》这本书解释了影响人们日常决策的一些心理学方法，分析人们无意识顺从别人的心理学原因，读罢收获颇多。对于我们来说，合理运用书中给出的一些技巧，可以帮助我们更好地解决一些事情。

此外，明白了生活中让我们无意识顺从的手法的运作机理，亦可帮助我们抵制住这些诱惑和陷阱。应该说，这本书与我们的生活密切相关，它没有抽象高深的理论，而更多的是生活中常见的案例，读完对我们的生活会有很大帮助。

这本书列出了六种影响力的武器，分别为互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺，这六个武器巧妙利用人们心理深处的漏洞。人类在上万年的进化当中，形成了一种“自动反应机制”，这类似于动物的本能反应，只不过人类这种反应机制是在总结生活经验的基础上形成的。这种机制可以帮助人们快速地处理问题，但是缺点之一是人们看到某种“触发事件”往往会不假思索地作出决定，原因是我们觉得这么做往往是正确的。

举几个例子来说，别人给我们施与恩惠（不管多么微不足道），我们会觉得有必要给予报答，有时候报答的程度远远超过别人施与的程度。我们觉得“知恩图报”理所当然，一方面因为我们接受的教育告诉我们知恩图报是美德，另一方面，我们的“自动反应机制”会让我们不假思索地认为应当报答。推销员利用我们这种反应机制可以很巧妙地让我们接受他们的购买建议，比如超市会让我们免费试用一段时间，或者先给我们一些小礼品，我们一旦接受了这些恩惠，往往会购买他们的商品，这就是本书中所说的互惠原理。

另一个例子是关于稀缺原理，它表明人们对于变得稀缺的东西往往会高估其价值，这一原理在我们日常生活中是非常常见的。比如超市里经常挂着清仓大处理，限时抢购等标牌，它是想告诉我们东西在变得越来越少，我们下意识的认为这些东西变得更有价值，因此一个常见的现象就是超市生意异常火爆。

这两个例子都说明我们生活中的很多行为都受到以上六种影响力武器的影响，读完这本书，我们会清楚的知道自己无意识犯的错误并学会怎样抵制这些诱惑。一言以蔽之，学会独立思考而不是随波逐流，多用自己的理性来判断周围的事情，而不是过于依赖别人的行动，这就是这本书教给我们的。

《影响力》读书笔记4

《影响力》书中一共分为7个章节，每一章节阐述一种心理现象，分别为对比原理、互惠原理、一致性原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、稀缺原理。

每一种原理现象在生活中我们随处可见，更可以说是“见怪不怪”，例如书中列举到的例子，我们如果购买了一套价格昂贵的西装，那么如果服务员给我们推销再购买一个价格高的衬衫或者领带，那么我们是非常容易接受的，相较于单一让我们购买一件衬衫或者领带来说，为什么会出现这种情况，是因为一个价格高的衬衫或者领带终归价格高不过一套西装的价格，两者的价值对比是很容易让我们感觉到价格高的衬衫或者领带（价格）不是那么的高。

我们很多在谈论营销的时候，往往都喜欢谈什么爆款、渠道、分销、互联网等等之类，虽然这些都是需要关注的，但是如果对于客户的心理都不够了解，又该如何让客户进行买单呢？

这岂不是南辕北辙了么？

文章开始，我摘出来了百度百科中官方对于营销的定义，相信大家都已看到。

在官方对于营销的定义中，反复提及了一个词汇——消费者。

何为消费者呢？消费者就是我们产品的买单者，即客户。

因此，在营销活动中，我们首要和必须关注的一个点就是我们的客户。

客户首先是一个独立的活体人，而是活体人就具备心理活动。

对于心理活动的研究便为心理学。

控制人体行为的最高境界就是控制人心，而控制人心首先就要了解人的心理活动，这就又一次绕回了心理学的内容。

因此，要做好营销，不妨多研究研究心理学，从控制客户心理开始，让客户更愿意认可你，并愿意为你买单。

《影响力》读书笔记5

如何利用影响力武装自己？

我们日常会通过机械记忆、后天培养潜意识或思维习惯的方式，养成一种自动化模式的行为。就好比，我们思维+行为已经录制了好几盘磁带，特定的环境与影响下会自动按下“播放键”。

充斥我们生活里的事物会更加复杂、变数更大，我们必然要越来越多地依赖于捷径应对、解决它们。因为这样模式自动化的行为方式，在很多的时候都是最有效的。但是往往也有很多人利用我们这样的方式，通过各种技巧引导、甚至影响我们的行为与思想。

本书，通过以下7个技巧告诉我们如何创造出影响力，也诠释了人性的弱点。

1、对比原理

人类在认知方面有个原理，叫“对比原理”。

它会影响我们对前后两件事情之间的差异的判断。

简单地说，如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。（先看贵的，再看便宜的;先看差的，再看好的）。

2、互惠

给予、索取、再索取！说白了就是先给你一些小的好处之后，再向你不断压榨与索取。

中国也有句古话叫：滴水之恩，涌泉相报因为小恩惠会让内心产生：还债感、义务感、甚至是亏欠感！

例如：商场免费试吃，试用一旦体验了很难拒绝去购买。

倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那么就置之不理。

所以，成年人要懂得：接受与拒绝（拿起与放下）

3、承诺和一致

人人都有一种言行一致的愿望（除非这个人原本就是骗子）。

一旦做出选择之后，我们一次次的骗自己坚持自己做的没错。

因为承诺操纵了一个人的自我形象！

一旦做出承诺，形象就有了来自2方面的压力：①自我形象与行为一致性②按照他人对自己的感知来调整形象。

公开承诺往往具有持久的效力：当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动力，因为这样才能显得前后一致。

所以：一开始就拒绝，比最后返回要容易

4、社会认同

社会认同原理：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

不确定因素：一般在我们自己不确定、情况不明和含糊不清楚、意外性大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

例如：城市中老太太摔倒，旁观群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。当然这个扶老太太的案例，放到了农村又截然不同，农村相识的亲邻必定会出手帮助。

因为城市和农村是有区别的城市：混乱、人口众多、相识度低；农村：简单、人口稀少、相识度高。社会认同原理发挥作用：我们会根据他人行为来判断自己怎么做才合适，尤其是我们觉得这些人跟自己相似的时候。

所以：在人人想法都差不多的地方，没人会想的太多！

5、喜好

影响人喜好的因素：外表、相似性、恭维话术、熟悉感。

长得好看的人明显占有极大的社会优势。他们更招人喜欢，更有说服力，更频繁得到帮助。每当我买衣服或鞋的时候，导购都会夸：我穿这个好看、漂亮、合适的时候，往往我都招架不住付了账单。

所以：一旦有人利用喜好推销，我们需把注意力放到效果上。

6、权威

权威始终会给人高压的感觉，很多情况下只要有正统的权威说话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

我们对权威人物下意识反应有一点很重要特性：一旦处于“按一下就播放”的模式，只要拿出权威象征的符号就能将我们降服。

头衔、衣着、身份标志，这些比当事人的本质更能影响人他人行为。

比如：知道对方是教授，或者某个领域的KOL，我们自然会放弃思考。

所以：教化下的敬重，导致我们会跟着权威走，要懂得理性思考。

7、稀缺

对失去某种东西的恐惧似乎比对获得物品的渴望，更能激发人们的行动力。参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性，就像“抢购”。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是处于本能的身体反应。有时候喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而是来自对它的占有。稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。也正是因为这样：不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。

自动反应：我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们用到了所有信息里最具代表性的一条。

尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代社会生活的快节奏又要求我们频繁使用这一捷径。随着现代生活节奏越来越快，复杂程度越来越高，我们利用快捷响应的频率也越来越快。

可以肯定，别人对我们耍这类手腕的频率也会越来越快。比如：利用社会认同，我们需要把认知精力节省下来，去应对生活里铺天盖地的其他信息，做出更合理的决定。

《影响力》应该是一本讲述人性的弱点的书：告诉人们为什么会顺从、妥协和认同。告诉我们为什么会迷信权威？该如何具备一些理性的知识，防范落入不良企图的圈套中。

《影响力》读书笔记6

读者本书的收获：认清自己的需求，通过自己的思考和分析，辨明真正值得自己争取的东西，善用自己的良知和责任感，避免不自觉地被一个预谋用施恩的手段来让你达到顺从目的的人利用，做出违背自己原则的事。适当地利用影响力的武器去影响别人，在人际交往中能熟练利用其中的技巧为自己服务，以激发人的无限潜能。

书中讲了六个影响别人的武器：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和短缺。每种武器都指向了我们非理性的弱点，而且这种弱点通常不被我们察觉的。

1、互惠原理。“滴水之恩，当涌泉相报”。与人共苦才能同甘，也许付出了不一定有回报，但不付出就一定没回报。一般说来，社会对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，人们往往都会极力避免这份沉重的心理负担，这就导致这样一种情况，有时不公平的交换我们也是愿意接受的。在互惠原理的影响下，人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。相互退让和妥协就是利用互惠原理来使他人答应自己的请求的一种方式。

2、承诺与一致原理。表里如一，言行一致是一种良好的美德，如果是朝秦暮楚，经常失信于人，将很难在社会立足。一个人一旦做出了决定，或选择了某种立场和观点，就会面对来自内心和外部的压力，迫使我们找到各种理由，使做出的言行与它保持一致。

3、社会认同原理。很多时候人们的判断不是依照理性思考所作出的，而是从社会大众的普遍选择出发，做一个可能不太合理，却满足了自身追求社会认同感的选择。在生活中，人们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么做，参照别人的行为来决定我们要采取的行为。一般来说，当缺乏信心时或当形势不很明朗时，当不确定性占上风时，人们最有可能参照别人的行为。

4、喜好原理。理性上，个人喜好因素与人的判断决策并无关系，可是人是有感情的，感情会不可避免地使人的判断产生偏移。如果一个陌生人自称认识自己的朋友或和自己有类似的经历和爱好，就会因有很多共同话题而和他迅速熟悉起来，从而使他轻易达到自己的目的。

5、权威原理。有些报道，为了让公众接受其表达的观点或立场，往往会引用“专家观点”，强调表达观点的人的头衔，这是因为，即使是具有独立思考能力的成年人，也会下意识地接受“权威”的观点，为了服从权威而做出违背自己意志的事情。

6、短缺原理。物以稀为贵。当某种东西变得短缺，必须通过竞争才有可能得到时，人们想得到它的愿望会更强烈。在信息爆炸的时代，抉择的成本日益高昂，我们习惯于借助外力，却失去了自己的判断。这个世界有太多未知的事物，我们信任权威，信任朋友，相信大众的选择，相信物稀则贵，借鉴他人或以往的经验，能为自己带来很大的方便。但正是这种依赖别人做决策的思维习惯和心态，使人们在很多时刻不自觉地卷入了别人设计的影响力漩涡，所以最重要的是我们应该思考着生活。

《影响力》读书笔记7

4月份，因工作原因，我从合肥来到北京。公司在朝阳区一处非常有名的写字楼里。在外人看来，能在这座楼里工作实在是一件令人羡慕的事。

一天中午，我照例下去吃饭。我有个习惯，就是吃饭后喜欢在附近逛上半个小时，以缓解工作中带来的疲劳。就在我刚要回去时，忽然看见马路边围了一群人。因为好奇，我便信步走了过去。

原来，这是一对在乞讨在乞丐。说到乞丐，大家并不陌生。由于乞丐实在太多，即使在大城市也是一样，以致大多数人对乞丐乞讨的现象都不以为奇。这不是因为同情心的消失，而是因为这世界上乞丐太多了，我们大家根本无从分辨是真是假。即使是真正的乞讨，我们大家也不会轻易施舍给他们一分钱。

然而眼前的这对乞讨者却并不一样。他们没有人们印象中的破烂衣裳和不停哀求的眼神以博得你的同情。相反，他们的穿着非常体面。这是一对夫妻，外带一个大约两三岁的孩子。当时的北京天气还有点儿凉，男的戴着眼镜，身着黑色风衣，蹲在地上，愁眉苦脸。胡子虽然没有刮，但可以看得出来，一定是有一份相当不错的工作的人。女的也挨着丈夫蹲在地上人，穿着高跟鞋，昵子上衣，怀里抱着孩子。大概是因为面子的原因，她的脸一直埋在孩子的衣服里。他们的面前放着一张纸，大意是说他们是从外地来北京旅游，一时不甚钱财被小偷偷走，只求好心人帮忙资助一下，给孩子买点吃的。

旁边围观了十几个人，看此情形，大多数都解囊相助，其中多数是十元、二十元的面额，五元以下的已经很少。由于当时刚到北京，刚从大学校园出来，工资也低得可怜，但同为外地人，我也感同身受，于是不由心生同情之心。但是一摸口袋，只剩一张一百元的整钞，我自己还要生存，还不能给他这么多，于是便回公司找一同来北京的同事帮忙借点零钱。

和同事一说在楼下见到的事情，他毫不犹豫便答应陪我一起下楼亲自去看看。但是当我们大家再次回到刚才的地方时，他们已经不见了。问了一旁卖水果的师傅，才知道被物业公司的保安带走了。我们大家不禁同时埋怨保安的不尽人情，也为自己没能帮助他们而感到深深悔恨。

在别人有困难之时却未能伸手帮助他们，我感到良心上受到了极大的遣责。这件事在我心里一直藏了很久，才稍稍平息下来。

半年之后，也就是20xx年的10月份，我因为工作原因，要到河南某地出差。事情办完之后，由于时间还早，便随便在街上逛逛，顺便也了解一下这里的市场情况。就在我经过某大型超市的旁边时，一个非常熟悉的场景映入了我的眼帘：一对夫妻蹲在地上乞讨，男的戴着眼镜，女的怀里抱着个孩子，头埋在衣服里。面前放着一张纸，大意是他们是从外地来此处旅游，路上钱包被偷，请好心人行行好，给孩子买点吃的。同样有很多善良的人给了他们资助，其中不乏大面额的钞票。

我又仔细观察了一下面前的这两个人。不错，正是半年前我在公司楼下遇见的那两个人。当时还真的以为他们被偷了，以致因为没能帮助他们而内疚了很长一阵子。但是现在看来，他们的的确确是骗子。

我当时觉得很气愤，想当场揭穿他们的骗局。但是我没有。我想，即使现在揭穿了他们，我们大家以后肯定还会遇到其他更为高明的骗子，难道此时揭穿了他们的骗局，就能保证我们大家以后就永远不上当受骗了吗？所以，这不是问题的关键，关键在于我们大家要好好思考一下，自己为什么会受骗。知道了这一点，至少可以保证我们大家在以后遇到类似的情况时不再受骗。

我一直在思考这个问题，直到我读了一本书，书名叫《影响力》，才彻底明白其中的奥秘。按照书中的说法，我们大家作出的所有行动都可以看作是受到一种心理因素的影响，这种因素就是——权威。是它在支配着我们大家在这样高明的行骗者面前做出错误的决定。

举个例子来说吧。如果在某一公共场合，一个衣着平平、没有任何出众相貌的小贩在公共场合发表演讲，说纳斯达克的'某支股票价格会在一个月内翻一番，我们大家可以肯定大多数的人都不会相信他，因为在大多数人的眼中——更准确地说是在心中——他没有任何值得人们信赖的地方，因此人们不会相信他的“谎言”，即使他说的全是真的。但是如果是一个相貌威严、戴着眼镜的学者在发表同样的演说，那么大多数的人都会立刻做出现在就去买股票的决定，即使他说的全是谎言。因为，人们从心底里认为他是一个值得信赖的人，这一点从外表上就能看出来，不是吗？

但是你有没有想过，你为什么会信赖第二个人的演说？因为他有“信赖感”。为什么有“信赖感”？因为他是“权威”。为什么他是“权威”？因为他的穿着，这一点我们大家一眼就能看出来。因为在大多数人的认知当中，第二个人的穿着更容易让人相信他是一个值得信赖的人。在面对眼前的陌生人时，你是相信一个穿着一本正经的学者，还是一个相貌邋遢的街边小贩？

在明白了这个问题之后，让我们大家回到刚才的故事中来，分析一下我们大家到底是因为什么原因而受骗。通常，我们大家会认为乞丐一般都是穿着破烂、装得楚楚可怜的样子，以此博得人们的同情。的确，我们大家见到的乞丐也是这个样子。于是，这样我们大家形成了一种“思维定势”：凡是乞丐都是穿得破破烂烂、相貌可怜，于是我们大家见到这样的人时就会以此判断他们是乞丐。就如同前文我们大家举的那个例子一样，因为穿着体面、戴着眼镜的人一般都是学者，所以当我们大家遇见这样的人就会毫不犹豫地认为他是学者，而这样的人一般都是值得信赖的。这同样也是因为“思维定势”的作用。但是，如果当事实情况与我们大家的“思维定势”发生冲突时，我们大家会怎么样呢？答案就是：我们大家会失去判断的标准，从而做出错误的行动。就像前文所说的那个骗子，就是因为其利用了我们大家的“思维定势”，所以他才改变形象，从表面入手，树立自己的“权威”的表面，打消人们对他的疑虑，从而达到影响他人做出错误行动的目的。而事实也证明，他这样做也的确是成功的。因为他获得了比一般乞丐更多的“收入”。

明白了“权威”在给我们大家做出行动时做出的心理层面的影响力之后，在面对类似现象时，或许我们大家就要重新审视自己的行为了。但是这并不是最根本的东西，毕竟不是所有的人都能做出准确的判断，而也会有更加高明的骗子在不知不觉中让你心甘情愿地为他做出牺牲。关键问题是，我们大家如何才能让所有的人都不去行骗，这样也就不会有人受骗了。

而让所有的人都不去行骗，我们大家如何才能做到呢？这需要全社会的共同努力，让所有人都不再受苦。等到实现真正的“大同”，或许我们大家就可以实现这一切了。

《影响力》读书笔记8

回顾【影响力】这本书，作者把“影响力”描述为对生活和工作上的一把利器，使其可以勇敢，从容的面对生活和工作上的种种挑战。我总结出“影响力”的以下几点特征：

1、互惠互利

2、承诺和一致

3、社会认同

4、喜好

5、权威

6、稀缺

以上的6把利器，都在各自充分的解释了什么是“影响力”，当我们在决策时频繁，机械地使用互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威以及稀缺的原理时，每个原理本身都能够极为可靠的提示我们，什么时候说“是”比说“不”更加有力。更多时候，学会对生活，对工作说“yes”是一个好的开始。

我对其中的“互惠互利”和“承诺和一致”在工作上有深刻的体会，在读完本书后，我晓得了，一些VIP客户的产生，不是偶然，是我无意识中运用了这两种“影响力”武器，跟这些客户达成的一种合作默契。

首先。“互惠互利”原则，在最初和客户拜访时。都是低效率和不理想的，但在经过一次，两次，三次的小礼品拜访后（俗称礼多人不怪）。客户在无形中，渐渐接受了我，也愿意和我聊天，主动了解我的生活和销售的产品情况，并在近期尝试着使用我的产品。

这是一个好的开端，接着我运用了“承诺和一致”的原则，借与客户聊天的机会，跟客户达成优先支持我的产品的承诺，让客户了解到产品的优势，迫使我们的言行与其原则保持一致，在这样的压力下，我隔三差五的间隔拜访，让客户意识到自己所承诺的立场，以此来达到一个客户使用产品上量的目的。

通过此书，也自身意识到，如果仅靠以上两点原则来与客户沟通还是不够的。如“社会认同”原则，也是相当重要的，让客户能真正认可，以及客户身边的同事，对产品的一致认同，才能让产品在客户的心中，留存的更久，更长远。

在得到客户认同的同时，我相信“喜好”就自然而然的来了，我觉得他们俩是共生的，到了这个时候，我的客户名会更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求或建议。

最后，我想说我喜欢这本书，对生活和工作上的尽可能简单的分析，让我能透过现象看事物的本质，让我在接下来的工作中，能很好的寻找成功的捷径，少走弯路。也能让自己更加从容的面对生活和工作上带来的各种挑战。根据“稀缺”原则，对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人的行动力。我的行动力来源于“穷”，每天都在把票子不断花出去，所以要更加努力的把票子已数倍的形式再赚回来。

自己以前也是学习营销方面的学生，在上学的时候就听说过这本书啦。《影响力》这本书作为斯坦福大学的权威教材、有史以来发行量最高的书。美国相关评论曾说到：这是一本同领域无争的、最好的书，是营销心理学的奠基之作。公司让我们读这本书，也使我受益匪浅。在没看《影响力》这本书之前，我对影响力的见解很简单。以为就是个人魅力。我在做业务的时候也大都靠着个人魅力去做一些事情，但真正读完这本书，我对影响力有了新的认识，自己也是在读书中总结了六条：

第一条：互惠原则，这也是我们平时工作中运用最多的一个原则，以前不了解其中为什么这么做，后来才明白，每次拜访客户带点小礼品去拜访的成功率要远远大于不带小礼品的时候。

第二条：承诺和一致原则，这也是作为销售脸上必须要有的牌子，作为一名销售必须要做到言行一致。否则不按原则去办事情会让自己自食其果。

第三条：社区认同原则，对于那些心里摇摆不定的客户我们通过身边人去影响他，是不是更加容易达到我们想要的目的。

第四条：喜好原则，人们都喜欢和自己相似的人。所以我们会装作和客户有很多相似之处，我们会从各种角度客户的喜好。从而达到我们的目的。

第五条：权威原则，人们潜意识里会服从权威，而且其程度远超乎人们的想象。我们做好某领域的权威，在覆盖下面县市的时候我们能更好的利用权威宣传我们。

第六条：稀缺原则，这一点我们可以运用于我们的活动，我们的活动机会难得，我们可以借助这一点进行上量。

这本书里好多的原则也都在日常工作中有所应用，只是没有像作者那样总结归纳。读起来不是很费力，颇为享受。望公司继续推荐好书。

《影响力》读书笔记9

最近心里比较毛躁，无意翻到了之前在某社交平台写的关于《影响力》这本书的读书笔记。当时拜读时的是电子书，罗伯特·B 西奥迪尼的《影响力》，还感兴趣地去关于influence的网站上测试了influence 的 IQ，因为是读过这本书才去测试的，所以只错了一道题(要是是中文题目的话也许不会出错，那段时间看英文也没有静得下心)。个人感觉这本书值得一读，下边是我在读书的过程中做的一些笔记。

六则原理“让人们说是”：

互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及短缺

1、影响力的武器

当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。如：

请求+原因(因为...)

认知对比：先将比较贵重的商品展示给顾客可以赚到更多的钱(顾客会认为另一件更便宜)

2、互惠

互惠原理认为，我们应尽量以相同的方式报答他人为我们做的一切。

“拒绝-退让”策略(让步-对比相结合)。

请求：先提出一个比较大、极有可能被拒绝的请求，然后被拒绝后再提出一个小一些或者你真正感兴趣的请求。(先大后小请求顺序)

3、承诺和一致

如果我让你作出承诺(即选择某种立场)，我就为你下一步机械地、无意识的保持一致的行为准备了舞台。一旦选择了某种立场，固执地坚持这个立场是一种自然的趋势。

每一种承诺策略都会先诱使我们采取某一种行为或者发表某种声明，然后再利用我们要与过去的言行保持一致的压力迫使我们就范。

△作为一种获得承诺的手段，书面声明有着巨大的优势，因为这是一种物质证据，而且可以出示给其他人看。

一旦人们主动作出一个承诺，自我形象就会受到一致性原理的双重压力。一种是来自内心的压力，它迫使我们的所作所为要与我们的形象保持一致;另一方面是来自外界无形的压力，它要求我们要按照他人的看法来调整自己的形象。

4、社会认同

我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。(如果我们看到别人在某种场合做某件事情，我们就会断定这样做是有道理的)。

△社会认同原理发挥作用的条件

(1)不确定性：当人们对自己不是很有把握时，他们依靠其他人的行为来决定自己应该怎么做的可能性更大。

(2)相似性：当我们看到别人的行为恰好与我们自己的行为一模一样时，社会认同原理就能发挥更大的威力。

5、喜好

光环效应：一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。

(1)外表的吸引力：外表有吸引力的人在需要帮助时更容易获得帮助，而且在改变人们的意见时更有说服力。

(2)相似性：我们喜欢那些与我们相似的人，如穿着、兴趣和背景等

(3)一般来说，我们会相信别人的赞美并喜欢那些说好话的人，即使明知道那是奉承并且与事实不符。

△中国式迎合：对方说结论，补充支持结论的现象;对方说现象，可以补充类似的现象以创造相似性。

(4)接触和合作：一般来说，我们总是比较喜欢自己熟悉的东西。

我们过去看到某种东西的次数会影响我们对它的态度(在给客户发邮件时，最关键的是把握对方使用的语言习惯、用词习惯以及平时都看什么词汇，才能确保对方容易接受)。

通过接触产生的熟悉感通常会引起人们更多的好感，在建立起好感的过程中，合作起着至关重要的作用。

5、关联

不管是在好事还是坏事中无缘无故站了边，都会影响到我们在旁人心目中的形象(如请明星做广告)。参考名人与商品的联系。

“当所有其他因素都一样时，你会为同性别、同文化、来自同一个地方的人加油鼓励。而你想要证明的是，你比其他人更优秀。你为之加油的那个人就是你的代表，当他胜利的时候，你也胜利了”。

通过彰显正面的联系、掩盖负面的联系，我们试图让旁观者对我们有更高的评价，并对我们产生更多的好感。

△如何保护自己

我们不应该把注意力直接放在那些令我们对让人顺从的行家们产生过多好感的事情上，而是要把注意力放在自己是否已经对他产生了过多好感这一事实上。如果我们发现自己对这种人的喜爱程度已经超乎寻常，那这时我们就要采取行动保护自己。

当我们作出任何一个顺从他人的决定时，都应该把我对请求者的感情与他提出的要求分开。

6、权威

即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。

不需要权威的实质，只要带点权威的象征，就足以让我们停止思考，进入唯唯诺诺的顺从状态。

(1)头衔权威的象征

一种权威的象征对人们行为的影响与权威本身一样有效。

(2)衣着

制服。

(3)外部标志

珠宝、汽车等。

△如何保护自己

(1)这个权威是不是一个真正的专家?

(2)对这个权威要相信到什么程度?

7、短缺

爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。

即使是时隔1年，回头看到这读书笔记，依然振聋发聩，对我而言，好记性真不如烂笔头，读一本书，要是没有做任何笔记，时间久了，就成了过眼云烟。毕业后就很少读书，非工具书。这些年关于摄影的书籍买了不少，然而像《影响力》这类好书，读得确实是少了些。

《影响力》读书笔记10

无意间读到罗伯特·西奥迪尼的《影响力》这本书，这本书在排行榜上，占据着经济与管理类销售排行第一的位置，是一本百万畅销书，非常值得一读，读了这本书，改变了我观察世界的视角，令我感触颇多。

在这本书中，著名的心理学家罗伯特·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

在这本书中，罗伯特·西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术，学会保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。

读过此书之后，定能使你做到以下两件事：一是当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”，二是可以令你自己变得比以前更具影响力。

《影响力》这本书，教会我们要避免盲目从众，既然你知道盲目从众的心理原因，你就可以避免落入俗套，使自己不受他人操纵，按照自己的兴趣所在，从事自己想做的事；学习影响他人的技巧。影响无处不在，即使在饭桌上，你也能感受到。该书可以教会你无数招影响他人的方法。自出版以来，由于它的影响，使得劝说成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业、观点游说的人，这都是一本最最基本的书，是你理解人们心理的基石。

本书解读了人类的6大影响力：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。读完后，感觉是人类的心理分析多一些，以具体的例子为出发点阐述了人类的影响力，并从中教会大家影响他人的技巧。

对于这6大影响力，我感触最多的就是互惠、承诺和一致这两点，就这其中两点影响力，阐述一些看法吧。

关于互惠，先给于，再索取，以此触发不对等交换。如超市经常打出“免费试用”的牌子，就是利用人们一种亏欠心理，所以，互惠原理适用于强加的恩惠，一个人靠着强塞给我们的一些好处就能触发我们的亏欠感就是这个道理。

关于承诺和一致，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到赖在内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致，这种压力下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。如：彩票、赌马的人总是认为自己选的那匹马是最棒的。一些厂家就根据这个原则，出产货物，来获得销售利润。

小小的改变能让您的说服力大大不同。

什么文具能让您的说服力异常有效？

什么单词能让您的说服力提高一半？

为什么声称自己喜欢宝马的人，会最终选择了奔驰？

为什么有那么多牙医都叫“丹尼斯”？

您当然想让同事更多地认同自己，想让孩子听话地去做作业，想让邻居听从劝说，不再乱扔垃圾。每天，我们都要面对说服他人的挑战。怎样才能让别人听从我们的意见？根据近六十年的心理学研究成果，本书为您揭示了在工作上、生活中有效说服他人的方法。著名说服力专家——罗伯特·西奥迪尼，在书中为您提供了不可错过的说服技巧，这些技巧都是经科学证实有效的。不管您是想升职，还是想让病人乖乖吃药……又或是想让他人投您一票，《影响力》都会帮助您，它将告诉您，怎样用最简单的改变带来成功。

《影响力》读书笔记11

大家好，我是来自梦想晨读会六年级的陈荣花，今天的文章先从一则生活实例开始，老练的卖瓜子售货员一开始不会抓足称的瓜子，而是会称一下后发现不足，再抓一把瓜子放称上去，让顾客前后对比产生实惠感。

不知道你们在买东西的时候有没遇到类似的情形，仔细一想，生活中这种例子真的很多，每当此时我们的心理会发现一种微妙的改变，在这一前一后对比之中，我们对售货员开始产生一种好感，觉得自己赚到了实惠，并自我暗示下次还来光顾该店家。

读了《影响力》这本书后，我顿时明白销售员不过是利用了简单的对比原理。书中说的对比原理在生活中和工作中百试不爽，跟老公提要求，可以提一个大要求，接下来再提一个小要求会更容易被满足，其实小要求就是自己的目的；跟领导或同事提要求，可以提一个全面的方案，可以提一个简单的方案，其实简单的方案通过了就万事大吉了。

所谓对比，就是两个事情、两种请求进行对比，然后达到自己目的的一种心理学运用。所谓“对比原理”，就是基于先前发生事件的性质，相同的东西会显的不同，即对比物不同，我们的感受不同。

只要我们留心生活可以发现，对比原理处处皆有，你会发现日常与人沟通中，隐隐感觉到的一些道理，背后是有大量的心理学依据的。

比如，你去商店买套装和毛衣，营业员先给你套装，买完价高的套装，你再也不会觉得一件毛衣的价格有多高。房产销售员先带客户看一两套很破却昂贵的房子，等你看到漂亮而没有那么昂贵的房子时，你不会犹豫的。

如果你现在路上走着，有人向你推荐一个价值5000元的音响，大部分的人都不会去买这样的音响，都会觉得5000元的音响太贵，并且也不能显著地改善自己的生活。

现在你花10万买下了一辆车，汽车销售会对你说，有套5000元的音响很适合你这款车，和已经掏出去的10万元相比，5000元太便宜了，于是你很有可能就买下了这套音响。

如果有朋友找你借钱，最开始向你借1千被拒绝，而后说500，你可能就借了，因为你以为对方已经从借1千降低到借500了，还不同意真的就说不过去了，其实很有可能500才是对方想借的数目，这就是对比形成的退让接受，影响力这本书中给这个现象取了个名字叫“拒绝—撤退”。

因此，在营销中我们要使我们的顾客很容易地做出购买决定，不能让顾客在两个商品纠结，患得患失。例如：把A、B两个功能相似的产品陈列在一起，可以把A打造成主攻产品，B打造成助攻产品，在B的对比下，就很容易把A卖出去。

精明的卖玩具老板会把一模一样大小的玩具标价一样，促使大玩具畅销，实际上只是把小玩具价格故意虚标高到大玩具的价格，以小玩具做对比，让顾客购买不纠结；促销活动时，商家们必定会把原价标在旁边，做对比。

以上种种案例销售员得以成功销售和业绩飙升，其实是利用了对比原理，而普通大众总是一不小心就会掉入了卖家的对比陷阱里。

影响力简单来说可以理解为说服力，是关于如何说服别人和自己为什么会被说服的。《影响力》是防骗防营销的好书，当然更是一本市场营销的好案例，每一个做市场营销的人应该懂得心理学和社会学。在生活工作中我们学会善于利用对比原理的影响力，我们就会让别人喜欢上自己，从而达到自己想要的效果和目的，同时学会拒绝不怀好意的说服，防止自己陷入他人的圈套。

《影响力》读书笔记12

人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，也趋于拒绝自己不熟悉、厌恶的人的接近。

1、外貌：外表(容貌、衣着)吸引力所产生的“光环效应”会主导人们对这个人的整体看法。拥有较好外表吸引力的人更容易得到别人的帮助和认可，但是如果彼此处于一种竞争关系的时候，这种吸引力可能会起到反作用，让人加倍的提防。

2、相似性：我们喜欢那些与我们相似的人，熟悉、共性导致喜爱。在日常生活和营销工作中，努力的寻求我们和他人的相似性，寻找“共性”。

3、称赞：我们喜欢他人的赞美并喜欢那些说好话的人，即使明知道那是奉承并且与事实不符。人们喜欢正面的评价并喜欢自己的言论被逢迎。如果对方说的是结论，可以补充那个结论的论据。如果说的是现象，可以顺理总结为结论。

4、接触与合作：两个个体或群体之间的接触要注意引发的究竟是共性的认可还是差异的扩大。在增强促进团队凝聚力方面，要尤其注意到底制定的规则、制度是鼓励竞争还是鼓励了合作，要准确分析团队成员的特点把握竞争与合作之间的平衡。此外，建立共同利益战线，营造“战友”关系也是这种效应的使用方法之一，这里涉及了对比错误反应倾向。

5、关联：人们倾向将好、坏消息与具体的人、群体进行关联的倾向。因此，只要将产品与这些得到好感的符号建立了联系，那么消费者就将好感转移到产品上。“午餐策略”表明人们对自己在吃东西的时候所经历的人和事会更加喜爱，这广义的解释了如何将产生好感的行为、事件与所经历的人、事进行联想的现象。而体育运动的狂热和对结果的过激反应则表明了人们将自己与运动团体，运动赛事进行紧密关联的倾向。

同样的道理也应用于很多人通过宣扬自己与成功人士的联系来建立自信的行为，当我们的个人威望或者公众形象很低时，我们才会想到借助他人的成功来帮助自己恢复形象。这些人可悲的共同点在于，他们的成就感大多来自自身之外，通过建立联系来弥补心理落差。喜好原理拥有巨大的破坏力，这要求我们再做任何一个顺从他人的决定是，都应该把我们队请求者的感情与他所提出的要求分开，重新冷静客观的思考。

五、权威

即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。甚至不需要权威的是指，只要带点权威的象征，就足以让我们停止思考，进入唯唯诺诺的顺从状态，如：头衔、衣着、外部标志。

权威的杀伤力同样是极大的，在摆脱这种效应带来的负面影响的时候，可以思考两个问题：第一，这个权威是不是一个真正的专家?第二、我们要对这个权威相信到什么程度?

六、稀缺

可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。通常来说，当一样东西非常稀少或者开始变得稀少起来时，它会变得更有价值。心理抗拒行为反应了稀缺原理，自由的稀缺产生了抗拒。外界的强硬干涉下，原有的自由权利受到了制约，欲望则反而加倍的疯狂增长。同样类似的反应也表现在对其他事物的认可行为上。

面对稀缺原则带来的强烈反应，我们要尽量分离事物的价值与自我内心的欲望。事物的价值在稀缺的情况中其实并没有真正上升，不会给我们带来更多的好处。多问问自己，到底我们想从这样一件事物上得到什么，分离价值和欲望。不要根据事物的稀缺程度和上升的占有欲来定价，要始终根据客观价值进行定价。

真正高级的营销策略是一个连续布局的过程，通过布局可以判断一段时间之后的市场环境，从而形成营销战略的连贯性。营销，就是要利用各种惯性的心理原理来赢得消费者不知不觉中的认同和采购，这才是不战而屈人之兵的营销谋略。综合来看，群体和个体的认知能力越低，处理复杂信息的能力就越弱，就越容易把注意力集中到一些通常比较可靠的单一特征上，影响力六要素的效果也越明显。

《影响力》读书笔记13

卡耐基一直是我所仰慕的国际级演讲大师，如果没有看过《影响力的本质》这本书，根本无法理解他的成功原来经历那么多的挫折，读后感。常羡慕为什么成功人士的人格魅力如此之强，原来都是在克服困境中成长起来的，决非一个幸运便能创下一个天空。贫穷并不可怕，可怕的是失去追求梦想的野心和动力。

人生按年龄分大概可分为少年、中年、老年，卡耐基的少年虽然顽皮却也是辛酸的，贫困生活，经历曲折。家中因为洪水而没了丰收不得不迁移，母亲过世的打击，失恋的痛苦，贫困受到嘲笑的自卑。他是一位早熟的少年，学院的演讲屡屡失败，可是他不断的练习，失败灰心笼罩着他的心灵，但也正是顽强不息的奋斗精神终于能够在学院的比赛中屡屡获胜。

我自觉拿自己已走过的短短人生路与卡耐基的同一时期作比较。我们的童年是快乐的，无忧无虑的生活，到了少年拥有良好的教育环境，可惜却不好学，父母的庇荫而无大磕大碰的走到了大学时代。看吧，卡耐基此时都在做什么了，一颗不甘平庸的心，一颗高贵的心，一种实实在在的行动和决心，他比我们成熟多了。卡耐基的童年既有欢乐，也有忧郁，正如我们每个人的童年一样。所以，卡耐基后来的成名并不是因为他的童年比我们优越，而是卡耐基顽强地从童年的忧郁中走向未来，走向成功。

常想我们也要创业，要有好的环境要有足够多的资金，要有良好的机遇，读后感《读后感》。这很完美的景遇想必不会出现。什么叫做白手起家？靠的是运作能力，市场靠的是创造，资金资本几乎没有。卡耐基主动开办演讲培训班是种对事业的热爱，并没有纯碎为来赚钱更希望能够帮助更多人能够通过演讲培训后拥有更好的发展优势。演讲培训不断扩展后遭到诸多非难，人们的批评和怀疑没有阻止卡耐基前进的步伐，影响力的不断扩大甚至引起了总统的关注。《影响力的本质》在美国经济萧条时期竟然还能销量超过一千万本，帮助了许多失业灰心的人们找回往日的激情，勇敢奋进的精神大概就是这时候开始成为美国的文化。《人性的弱点》、《人性的优点》至今还被人奉为关于人际关系的经典。卡耐基的眼光描向了国际，希望更多人能够获得成功。因为他理想的伟大才在就了卡耐基的伟大。

不管你是个怎样伟大的人，你真正的生活都离不开朋友的支持，成功的背后是许多的辛酸痛楚的总结。卡耐基有三个挚友帮助他支持他令他的事业达到了顶峰，他的命运和林肯极为相似，所以他写了一本关于林肯一生的书籍。林肯是他的榜样，那我们的榜样又是什么？也许我们在确立了理想的同时也该以哪位伟人为榜样，而杰克伟尔奇是我最为崇拜的商界奇人。没有朋友的人是最孤独的，我视朋友为手足，没有朋友的日子难以想象。在你困难的时候，没有人愿意帮你；在你苦闷的时候，没有人听你倾诉；在你迷茫的时候，没有人为你指点谜津。真正的朋友是永远的。

卡耐基先生遇到最大的挫折是什么？我想是恋爱和婚姻。他曾几度失恋，几度伤心欲绝。第一次婚姻，几乎摧毁了卡耐基。女人唠叨抱怨的缺点令他一度失去勇气。原来男人真正想从女人那里得到的是鼓励。终于离婚，后来有了第二次婚姻，这次却无比幸福，直到卡耐基去世。这段时间，卡耐基从自己的失败教训中总结出婚姻融洽的原则，由于夫人的鼓励和支持，卡耐基的事业再次攀上高峰，奠定了国际级演讲大师，人际关系大师的地位。

人世沧桑，我们所需要的是气魄和胆识，勇气和信心去战胜一切困难。

《影响力》读书笔记14

翻它的时候是从前到后依着顺序看的，没有了当初那份悠闲的心境，反而多了几分急功近利了。其实多读几遍再写更好，可好久没写过读后感了，很希望写点什么。

罗伯特总是无法拒绝别人的请求，或者是在小贩、筹款商那样的运营者那儿吃亏欠。以此为切入点，开始研究顺从心理学。他发现了一些心里原则，这些原则影响了人们顺从一个要求的倾向性，并构成了影响力武器最核心的要素。利用这些原则，顺从业执业者就有了左右人们行为的力量，有人成为了这种力量的受害者，当然也有人受益。

这五项原则分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。

互惠原则：我们应该尽量以别人对待我们的方式去报答别人。简单地说就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为加以回报。这本身是处在社会生活中的人一种正常的反应，让我们以德报德，学会感恩。但是有人利用了这一点。他有求于你，于是带着这种目的给你馈赠，在你接受之后又向你提出要求。为了避免内心的谴责和道德的压力，你会被迫同意对方的要求。

承诺和一致：当你对某事有了自己的态度或判断，你会更倾向于选择相信。比如思聪的微博抽奖，当你没有参与时不会觉得身边任何一个人有机会中奖，但当你参与时，却非常相信自己会是那个幸运儿。也就是说，在承诺和一致原则的影响下，你会想方设法证明自己是正确的。

社会认同：人脑的精力是有限的，所以不会在已经证明过得事实上投入大量时间。中国有个成语叫衣冠取人，虽然本意是指以外在评判别人是一种肤浅的行为，但不可否认的是衣冠取人是一套很有效的评价体系--那些成功者无不是整洁干净，神采奕奕的。再比如去外面吃饭，你会倾向于选择那些人多的店，因为你会下意识认为这是一家很受欢迎的店。但利用这一点衍生出了一个产业叫“饭托”。在其他方面，居心不良者也会用这个原则欺骗你。

喜好：就是人们利用你的喜欢从你身上获利。我们更喜欢那些外貌好看、与你有相似性、与你接触或者合作较多或者恭维和赞美你的人。于是这些人也会影响你在生活中的某些行为。

权威：权威的力量是强大的，即使是具有独立思考能力的成年的也会在权威的命令下干出匪夷所思的事情来。

稀缺：正常情况下，珍贵的东西必然不多。而稀缺原理就会利用失去一种东西的可能性来激发我们的行动力。出去购物时经常有店员告诉你，这件衣服是我们店里最后一件，今天不买，明天可能就被人买走了。听到这些话，如果面对一件你很心仪的衣服，你可能会下买的决心。或者在一段关系中，你追得越紧，对方跑得越快，反倒是你不怎么紧追不舍，你就拿得越稳。

大多数情况下，即时的判断是好事，因为这已经被无数人验证过。况且人脑这台精密的仪器不太可能在一些小事上重新判断。正是利用人脑的这一弱点，好的或者坏的影响力被施加到了你的身上，所以我们更需要学习和判断。

但这绝不是一本关于阴谋论的书。人脑的某些一触即发的反应可以被很好的使用，也正在被很好的使用。但倘若有人利用这些弱点损害我们的利益，这是不能被允许的。

《影响力》是一本值得一看再看的好书。

《影响力》读书笔记15

《影响力》这本书解释了影响人们日常决策的一些心理学方法，分析人们无意识顺从别人的心理学原因，读罢收获颇多。对于我们来说，合理运用书中给出的一些技巧，可以帮助我们更好地解决一些事情，此外，明白了生活中让我们无意识顺从的手法的运作机理，亦可帮助我们抵制住这些诱惑和陷阱。应该说，这本书与我们的生活密切相关，它没有抽象高深的理论，而更多的是生活中常见的案例，读完对我们的生活会有很大帮助。

这本书列出了六种影响力的武器，分别为互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺，这六个武器巧妙利用人们心理深处的漏洞。人类在上万年的进化当中，形成了一种“自动反应机制”，这类似于动物的本能反应，只不过人类这种反应机制是在总结生活经验的基础上形成的，这种机制可以帮助人们快速地处理问题，但是缺点之一是人们看到某种“触发事件”往往会不假思索地作出决定，原因是我们觉得这么做往往是正确的，举几个例子来说，别人给我们施与恩惠（不管多么微不足道），我们会觉得有必要给予报答，有时候报答的程度远远超过别人施与的程度，我们觉得“知恩图报”理所当然，一方面因为我们接受的教育告诉我们知恩图报是美德，另一方面，我们的“自动反应机制”会让我们不假思索地认为应当报答，推销员利用我们这种反应机制可以很巧妙地让我们接受他们的购买建议，比如超市会让我们免费试用一段时间，或者先给我们一些小礼品，我们一旦接受了这些恩惠，往往会购买他们的商品，这就是本书中所说的互惠原理。另一个例子是关于稀缺原理，它表明人们对于变得稀缺的东西往往会高估其价值，这一原理在我们日常生活中是非常常见的。比如超市里经常挂着清仓大处理，限时抢购等标牌，它是想告诉我们东西在变得越来越少，我们下意识的认为这些东西变得更有价值，因此一个常见的现象就是超市生意异常火爆。这两个例子都说明我们生活中的很多行为都受到以上六种影响力武器的影响，读完这本书，我们会清楚的知道自己无意识犯的错误并学会怎样抵制这些诱惑。一言以蔽之，学会独立思考而不是随波逐流，多用自己的理性来判断周围的事情，而不是过于依赖别人的行动，这就是这本书教给我们的。